Mätbara mål för digital marknadsföring mot återförsäljare
Alla företag som säljer till återförsäljare ska inte ha samma mål, eftersom de troligen förhåller sig till återförsäljarna på olika sätt.
Många väljer att framförallt skapa marknadsföring riktad till slutkunderna. För ett mer välkänt varumärke med en egen kundkrets är mer attraktivt som leverantör. Det innebär ju att du inte bara levererar produkter utan även kunder till dina återförsäljare.
Hur omsätter man det här till mätbara mål som man kan jobba mätbart med då?
Ja, först tar du ditt övergripande affärsmål och ser vad som den digitala marknadsföringen realistiskt kan göra för att ta dig närmare det.
Till exempel kanske du vill få in fler återförsäljare eller mer trafik på webbplatsen från slutkunder (som sedan går vidare till återförsäljares webbplatser och butiker för köp). Sedan väljer du olika mätpunkter som du kan använda för att se hur du ligger till i förhållande till ditt digitala mål, utifrån den digitala köpresan.
Läs mer: Mät resultat i varje fas av digitala köpresan.
Kom ihåg:
- Översätt ditt affärsmål till ett realistiskt mål för marknadsföringen
- Översätt marknadsföringens mål till mätbara digitala mål
- Mät mål i alla köpresans faser för att löpande bli bättre och bättre
Tips för hela digitala köpresan när du säljer via återförsäljare
Alla i målgruppen är inte redo för samma marknadsföring. Därför gillar vi att dela upp målgruppen i de olika faserna av den digitala köpresan SEE-THINK-DO-CARE.
Läs vidare så kommer du förstå vad vi menar!
SEE – varumärkeskännedom: Hitta slutkunden som inte känner till ditt varumärke
I köpresans första SEE-fas handlar det om att potentiella kunder som inte känner till dig sedan tidigare ska få upp ögonen för att du finns. Här kan du jobba med riktad annonsering mot dina målgrupper på sociala medier och med bannerannonser.
Men även med sökmotoroptimering och Google Ads på sökfraser som slutkunderna kanske använder när de söker lösningar på ett problem, eller en produkt där de inte har valt vilken de vill ha än. Ett typexempel är ”bilen startar inte”. Eller ”hur fungerar företagsleasing”.
Kräv minimal insats från mottagarna. Målet i det här skedet är inte ett genomfört köp, bara att de ska få reda på att du finns.
Kom ihåg:
- Målet är varumärkeskännedom, inte köp – ta ett mål i taget
- Fokusera på potentiella kunders utmaningar och drömscenario
- Testa att formulera meningar med ”du” istället för ”vi”
THINK – efterfrågan: Allt fokus på kundperspektivet
I det här steget vet de potentiella kunderna om att du finns, men de är inte redo för köp än. Här är det upp till dig att ge dem den där känslan av att de har hittat det optimala valet.
Nyckeln är att förstå slutkundens utmaningar och drivkrafter, för att möta dem på bästa sätt.
Ta till exempel SP Fönster, som förstår att det är svårt att välja fönster. Det är inget kunderna köper särskilt ofta, det är en stor investering och det finns en hel del alternativ att välja bland.
Därför har SP Fönster gjort en hel del för att hjälpa potentiella kunder på traven.
Ett exempel är artikeln ”Vad kostar det att byta fönster?”, som möter potentiella kunder i en vanlig fråga. Notera att företaget inte pratar så mycket om sina egna produkter till att börja med. Det är ett medvetet drag.
Textens huvudsyfte är att svara på vad de potentiella kunderna undrar kring priser överlag på att byta fönster.
I svaret på vad ett fönster kostar tar SP Fönster upp många av de valmöjligheter som just deras företag erbjuder (exempelvis 2- eller 3-glas) utan att prata om sina egna produkter.
Produkterna tas upp först vid rubriken ”Fördelar med att byta till nya fönster från SP Fönster”.
När du lägger upp texter på det här sättet visar du att du förstår kundernas utmaningar och är villig att hjälpa dem. Dessutom är det bra för din sökmotoroptimering.
Inför att skapa den här sortens blogginlägg är det toppen att snacka med kundsupport och andra som har mycket kundkontakt. Vad undrar kunderna egentligen? Kanske kan du kontakta en återförsäljare för att fråga dem vilka frågor de ofta får!
Det materialet kan sedan en SEO-specialist göra research kring för att hitta relevanta sökfraser, så att dina grymma blogginlägg/artiklar syns i sökresultaten också.
Kom ihåg:
- Utgå från vad kunderna bryr sig om – inte traditionell ”företagskommunikation”
- Prata inte alltid om din produkt – låt texter fokusera på kundernas frågor utan att sälja.
Läs också: ”Få grepp om sökintention – bli bättre på att möta din målgrupp”
DO – konvertering: Gör det enkelt att slå till
I det här steget är målgruppen i princip redo att slå till. Ditt jobb är att göra det så lätt som möjligt.
SP Fönster har ett verktyg som heter Fönsterväljaren. Det finns nämligen många valmöjligheter när du köper fönster. Men i deras verktyg blir det enkelt att fylla i valen steg för steg.
Och via Fönsterväljaren kan du skicka en offertförfrågan på fönster med just dina val direkt till en återförsäljare. På så sätt slipper kunden specificera alla sina val flera gånger.
Ett liknande verktyg har Öhlins Racing i sin Performance Suspension Guide som gör det möjligt att få fram en lista på rätt komponenter till just dig och din mountainbike. Sedan kan du få resultatet skickat till din mail – eller leta efter en distributör nära dig som har rätt delar.
Den här sortens verktyg är hur bra som helst.
Se också till att det är supertydligt vad du vill att kunderna ska göra, på alla sidor som personer i DO-fasen tenderar att hamna på. Till exempel produktsidorna, där du förslagsvis kan göra det lätt att hitta till söksidan för återförsäljare (om målet är att de ska gå dit).
Kom ihåg:
- Tydlighet och användarvänlighet i allt du skapar för kunderna
- Gör det lätt att hitta till återförsäljarna
- Utgå från vad som gör köpet lättare för kunderna – plocka bort trösklar
CARE – lojalitet: Gör livet enklare för slutkunden
I CARE-fasen har kunderna redan genomfört ett köp – nu är målet att förtjäna deras lojalitet. I den här fasen är det viktigt att visa att kunden är värdefull för dig även efter det första köpet.
Vissa företag jobbar mycket med sociala medier både i tidiga delar av köpresan och den här fasen, eftersom det är utmärkta plattformar för att bygga relationer.
Företagsbloggar kan också vara hur bra som helst. Sproud, som säljer sin ärtdryck via bland annat Amazon och matbutiker, har till exempel massor av recept på sin webbplats. Perfekt för existerande kunder som vill hitta på nya saker att laga.
Kom ihåg:
- Bygg relationer med kunder – till exempel på sociala medier
- Skapa innehåll som tilltalar existerande kunder
BONUS-CARE: Vårda din relation med återförsäljarna
Dina återförsäljares framgång är din framgång. I och med det har du alla möjligheter att lyckas bättre genom att även forma marknadsföring som är fokuserad på att stötta dem.
Det blir en sorts hjälp till självhjälp, där du till exempel kan dela med dig av säljstöd och annat som hjälper dem lyckas. Ett företag som är bra på detta är Kakservice, som tillhandahåller kakor och snacks för skolbarn och idrottsföreningar som vill tjäna pengar. De säljer med andra ord via återförsäljare – och är väldigt bra på att dela med sig av säljstöd!
Den typen av säljstöd och CARE-marknadsföring som dina återförsäljare behöver bör kanske utformas på annat sätt. Men det är ändå intressant att tänka på. Skulle exempelvis ett nyhetsbrev för dina återförsäljare kunna få dem att känna sig mer uppskattade?
Det handlar dels om att hjälpa återförsäljare som företag att nå framgång, dels att stötta den enskilda beslutsfattaren bakom inköpet.
Det är ju de här personerna som fattar beslutet om dig som leverantör, och de har troligen egna drivkrafter som spelar in i det valet.
Så hur skulle du kunna göra dina beställares arbetsliv enklare?
Genom att använda marknadsföringen för att stötta dina återförsäljare på olika sätt blir du en svårersättlig partner. Inte bara en anonym leverantör.
Kom ihåg:
- Bygg tillit och relation för att bli en svårersättlig partner
- Använd marknadsföringen för att hjälpa dina återförsäljare lyckas – vilket leder till framgång för ditt företag också.
- Hur kan marknadsavdelningen öka lojaliteten bland beställarna hos återförsäljarna?
Lycka till!
Vi önskar stort lycka till med marknadsföringen. Vill du ta hjälp med att forma en effektiv digital marknadsföring – från planering till utförande och mätning av resultaten? Då står vi gärna till tjänst.
Är du intresserad av fler marknadsföringstips? Följ oss på Instagram, Facebook och LinkedIn.
