Så digitaliserar du B2B-marknadsföringen och börjar vända dippen från 2020
Handskakningar, förutsättningslösa möten på kontoret och avstämningar på lunchen. Oavsett om B2B-företaget där du jobbar är mer analogt eller digitalt så sker en viss del av försäljningen till företag oftast offline. Och nu när det inte går att mötas som vanligt skapar det så klart vissa utmaningar.
Ovanpå det har nationalekonomin upplevt en dipp som höjer tröskeln för att skriva på kontrakt lite extra för företagskunder. Om det är någon tröst så visar en undersökning av Columbia Road att du inte är ensam.
Enligt deras undersökning har svenska B2B-företag överlag sett en minskning i sin försäljning under coronapandemin. Men det finns en potentiell ljuspunkt.
Flera av de tillfrågade B2B-företagen säger att de nu håller på att digitalisera sina försäljningskanaler, att det nya världsläget har varit ett startskott för en förändring som man har gått och skjutit på.
Columbia Road är en digital försäljningsbyrå och vi är en digital marknadsföringsbyrå, så det kommer knappast som en överraskning att vi förespråkar det som sker på nätet.
Men om du ser på den nuvarande vardagen på företaget där du jobbar – håller du inte med om att ni skulle kunna vinna på att bli mer digitala?
I digital marknadsföring kan du mäta resultaten och optimera på detaljnivå, för att göra insatserna så kostnadseffektiva som möjligt. Och i en lågkonjunktur är kostnadseffektivt en stor fördel.
Därför har vi satt ihop några tips kring nuläget – för dig inom B2B som är total nybörjare eller har lite halvbra koll på digital marknadsföring. Håll tillgodo!
Tänk långsiktigt
Vi pratar mycket om köpresan, alltså kundens resa från att de lär känna ditt varumärke till att de blir kunder/leads. Den här resan kan vara kort (till exempel när man köper kaffe) eller lång (till exempel när man blir kund hos ett nytt affärssystem).
Om du jobbar med B2B är dina kunders köpresa ofta relativt lång. Den marknadsföring du gör idag kanske inte ger fler leads på ett par månader.
Mitt i ett osäkert världsläge är det lätt att halka in i att vilja vara ”snabb på bollen”. Men vi rekommenderar att tänka långsiktigt och arbeta strukturerat för att bygga en solid grund av marknadsföring som kommer fortsätta ge dig värde under en lång tid framöver.
Se över hur företagets digitala närvaro ser ut idag. En välstrukturerad webbplats som är lätt att navigera för dina potentiella kunder – och syns i Googles sökresultat – är ett exempel på en bra början.
Ta hand om potentiella kunder som överväger ditt företag
Det är vanligt att en stor del av marknadsbudgeten läggs på marknadsföring som i princip säger ”kom och köp”. Men det budskapet är framförallt effektivt när du riktar dig mot personer som redan är redo att bli leads/kunder.
Färre företag kommer ihåg att vårda relationerna med personer som precis har fått upp ögonen för att de behöver något i stil med det du erbjuder. Och som överväger ditt företag som ett alternativ.
När budgetar åtstramas och saker förändras snabbare är det extra lätt för dina potentiella kunder att glömma att du finns. Att arbeta med sociala medier, sökmotoroptimering och innehåll är ett bra alternativ för att undvika det. Gärna i kombination med annonsering, som kan nå ut snabbt.
Behåll relationen med dina existerande kunder
Kundrelationer är som andra relationer – på så sätt att de måste vårdas för att förbli starka. Särskilt nu när flera av dina kontaktpersoner hos kunder säkert har kollegor som ställer frågan ”är det här verkligen värt pengarna?”. Då menar vi oavsett hur mycket värde du levererar, eftersom det är många som drar åt svångremmen just nu.
Här handlar det så klart om att sälja bra produkter och tjänster som det är svårt för kunden att säga upp. Men marknadsföringen kan bidra med relationsstärkande kommunikation.
Brukar du skicka ett uppskattat nyhetsbrev, fortsätt med det. Har du bra engagemang på sociala medier, låt inte dina konton falla i glömska. Om du inte gör något i den här stilen är det läge att börja!
Det här är extra viktigt i takt med att ditt företag blir mer digitalt. För om dina kunder ser företaget som en ansiktslös logga som bara skickar fakturor är det superlätt för dem att ta det mentala steget till att vilja byta leverantör.
Jämför det med om ditt företag kommunicerar på ett hjälpsamt och personligt sätt, som kanske till och med förgyller kundernas vardag mitt i allt som pågår nu. Då är det svårare att säga hej då!
Kan du skapa värde för kunder på något särskilt sätt just nu?
Pandemin har förmodligen påverkat hur vardagen ser ut även för din målgrupp. Kanske finns det ett sätt för dig att hjälpa dina nuvarande och potentiella kunder i den övergången.
Bokföringsföretaget Fortnox har till exempel skrivit en guide för företagare om korttidsarbete. Sympa, som erbjuder HR-system, har publicerat tips inför digitala utvecklingssamtal.
Kan företaget hjälpa till i samhället på något sätt?
Om det finns möjlighet – ta chansen att göra något fint för de som behöver det just nu. Bolt erbjuder gratis resor till sjukvårdspersonal och på LinkedIn kunde företag inom ”nödvändiga branscher” lägga upp platsannonser gratis under våren. Kanske finns det ett kreativt sätt för företaget där du jobbar att göra något liknande!
Missa inte årets BBOFRUKOST: Så gör du webben till din leadsmaskin 2021
Om du tycker att det här med digital marknadsföring låter intressant och vill veta mer – då rekommenderar vi vårt kostnadsfria webinarium!
Med produktionsnivå som förmodligen överstiger de flesta webinarium du har sett kommer det bli en kul morgon med massor av matnyttiga råd för dig som arbetar med B2B.
Sätt av tid den 4 december runt kl. 9.00-9.45 redan nu! Och vill du få förtur till platserna så rekommenderar vi att du prenumererar på vårt nyhetsbrev!
Se omdömen om tidigare upplagor av BBOFRUKOST här.
